Pumpen sind heute ein wesentliches Element in jeder technologischen Linie. Doch was passiert bei einem Ausfall?
Wenn die Pumpe nicht mehr kann, ist dringend Ersatz erforderlich. Egal in welcher Branche, Pumpen sind ein wesentliches Element in jeder technologischen Linie. Sie werden heute in fast allen Industriebereichen zum Transport von Rohstoffen zum Fördern von Zwischen- und Endprodukten oder auch zum Abtransport von Reststoffen und Abfällen eingesetzt.
Um beim Ausfall einer Pumpe die laufenden Prozesse im Unternehmen nicht unnötig lange zu stoppen, ist umgehend eine Austauschpumpe erforderlich. Und diese muss dann kurzfristig verfügbar sein und eingebaut werden. Wenn dann die Anlage wieder läuft, kann über eine Reparatur der alten Pumpe entschieden werden.
In Russland sind aktuell bereits Zigtausende Pumpen am Ende ihrer Betriebszeit angekommen. Ein Austausch bzw. Ersatz durch modernere und energieeffiziente Modelle ist in den kommenden Jahren erforderlich. Schätzungen zufolge belief sich das Volumen des russischen Marktes für Pumpen und Pumpanlagen im Jahr 2018 auf rund 800 Millionen Euro, wovon 13 bis 16 Prozent auf energieeffiziente Anlagen entfielen. Rund 60 Prozent der Pumpen wurden importiert, die restlichen 40 Prozent sind lokale Produkte. Der größte Teil des Marktes wird letztendlich von ausländischen Herstellern besetzt. Obwohl der Markt für Pumpanlagen wächst, ist der Anteil russischer Unternehmen daran rückläufig.
Die meisten Anwender von Pumpen in Russland kommen hauptsächlich aus der Öl- und Gasindustrie, der chemischen Industrie sowie dem Wohnungsbau und den kommunalen Dienstleistungen. Mit dem staatlichen Programm zur Unterstützung bei der Modernisierung der kommunalen und technischen Infrastruktur der Städte und Regionen wird der Bedarf an modernen Pumpen für Fernwärme, Wasser- und Abwasser, signifikant ansteigen. Dazu kommen die aktuellen staatlichen Entwicklungsprogramme in den Sektoren Öl- und Gasexploration, die Erschließung des arktischen Schelfs eingeschlossen, der Petrochemie, der LNG-Produktion, die erforderlichen Transport- und Lagereinrichtungen für Öl, Gas, Flüssiggas sowie deren Bei- und Endprodukte.
Um an die lukrativen Aufträge bei Lukoil, Gazprom, Rosneft oder Sibur im Rahmen dieser staatlich geförderten Projekte zu kommen, werden viele ausländische Pumpenhersteller und deren nicht-russische Zulieferer um eine Lokalisierung nicht umhinkommen. Die potenziellen russischen Auftraggeber in allen genannten Branchen und insbesondere in den kommunalen Strukturen unterliegen den Anforderungen der staatlichen Importsubstitution, sie nehmen teil an den Programmen des russischen Staates zur Entwicklung der heimischen Industrie oder erhalten Subventionen im Rahmen ihrer Modernisierungen und Erweiterungen.
Einige namhafte Pumpenhersteller aus Europa wie Grundfos, KSB, Ruhrpumpen und Wilo haben schon in Russland lokalisiert. Alternativ bietet sich auch ein Joint Venture mit russischen Partnern an, wie es Termomeccanica Pompe S.p.A aus Italien eingegangen ist. Die Türen stehen in Russland offen, moderne Pumpen-Technologie ist gefragt und das Marktpotenzial ist vorhanden, insbesondere wenn alle von staatlicher Seite geplanten föderalen und regionalen Fördermechanismen auch greifen.
Große Idee für kleine Hersteller
Wie stellt sich die Situation aber für die kleineren mittelständischen Pumpenhersteller aus Europa dar, die in ihrer jeweiligen Nische als Hidden Champions ebenfalls tolle Produkte bereitstellen? Aufgrund von kleineren Stückzahlen, die auf dem gesamten Weltmarkt abgefragt werden, ist eine Fertigung bzw. Lokalisierung solcher Nischen- oder Spezialprodukte in Russland sehr oft nicht wirtschaftlich darstellbar. Da es keine adäquaten lokalen Produzenten in Russland gibt, greift das Thema Importsubstitution hier nicht. Umso wichtiger wird deshalb das Thema Vertrieb und Service mit eigenem lokalem Set-up. Gut ausgebildete und auf das jeweilige Produktprogramm geschulte lokale russische Vertriebsprofis haben den Vorteil, dass sie schnell den Zugang zum Kunden bekommen. Da viele Produktionsanlagen in der Petrochemie und dem Bergbau den Status von „strategisch wichtigen Objekten“ haben, ist für den Zugang von nicht-russischen Staatsbürgern mit einer Voranmeldezeit von einer bis drei Wochen für eine Zugangserlaubnis bei jedem Kundenbesuch zu rechnen.
Der Aufbau eigener Servicestrukturen mit Ersatzteillager und -versand, Schulungsraum und Werkstatt für Instandhaltung, Reparaturen oder Garantieleistungen ist für mittelständische Pumpenhersteller eher zu realisieren. Das erforderliche Budget hält sich in überschaubarer Größenordnung. Gut ausgebildetes und motiviertes Personal ist zu finden. Die Schulung auf das jeweilige Produkt und die Services sind dann firmenspezifisch zu organisieren.
Die russischen Kunden werden diese Art der Lokalisierung sehr zu schätzen wissen, und im Rahmen von Auftragsverhandlungen bekommt dann dieser Vorort-Service im Land oder in der jeweiligen Region auch seine entsprechende Gewichtung. Die Fakturierung des Services und des Ersatzteilverkaufs sollte unbedingt in Rubel erfolgen. Dann ist der Erfolg für die Servicegesellschaft garantiert.
Fazit: Wenn die Pumpe nicht mehr kann, ist ein russischer Servicetechniker zukünftig relativ schnell vor Ort und hat die erforderlichen Ersatzteile gleich mitgebracht. Kenntnisreich, erfahren und motiviert werden die Probleme vor Ort behoben. Der Kunde wird die wesentlich verkürzten Ausfallzeiten seiner Pumpen wohlwollend zur Kenntnis nehmen und seinen ausländischen Lieferanten bei passenden Gelegenheiten preisen.
Lokalisierung Insights: Wenn die Pumpe nicht mehr kann …
Pumpen sind heute ein wesentliches Element in jeder technologischen Linie. Doch was passiert bei einem Ausfall?
Wenn die Pumpe nicht mehr kann, ist dringend Ersatz erforderlich. Egal in welcher Branche, Pumpen sind ein wesentliches Element in jeder technologischen Linie. Sie werden heute in fast allen Industriebereichen zum Transport von Rohstoffen zum Fördern von Zwischen- und Endprodukten oder auch zum Abtransport von Reststoffen und Abfällen eingesetzt.
Um beim Ausfall einer Pumpe die laufenden Prozesse im Unternehmen nicht unnötig lange zu stoppen, ist umgehend eine Austauschpumpe erforderlich. Und diese muss dann kurzfristig verfügbar sein und eingebaut werden. Wenn dann die Anlage wieder läuft, kann über eine Reparatur der alten Pumpe entschieden werden.
In Russland sind aktuell bereits Zigtausende Pumpen am Ende ihrer Betriebszeit angekommen. Ein Austausch bzw. Ersatz durch modernere und energieeffiziente Modelle ist in den kommenden Jahren erforderlich. Schätzungen zufolge belief sich das Volumen des russischen Marktes für Pumpen und Pumpanlagen im Jahr 2018 auf rund 800 Millionen Euro, wovon 13 bis 16 Prozent auf energieeffiziente Anlagen entfielen. Rund 60 Prozent der Pumpen wurden importiert, die restlichen 40 Prozent sind lokale Produkte. Der größte Teil des Marktes wird letztendlich von ausländischen Herstellern besetzt. Obwohl der Markt für Pumpanlagen wächst, ist der Anteil russischer Unternehmen daran rückläufig.
Die meisten Anwender von Pumpen in Russland kommen hauptsächlich aus der Öl- und Gasindustrie, der chemischen Industrie sowie dem Wohnungsbau und den kommunalen Dienstleistungen. Mit dem staatlichen Programm zur Unterstützung bei der Modernisierung der kommunalen und technischen Infrastruktur der Städte und Regionen wird der Bedarf an modernen Pumpen für Fernwärme, Wasser- und Abwasser, signifikant ansteigen. Dazu kommen die aktuellen staatlichen Entwicklungsprogramme in den Sektoren Öl- und Gasexploration, die Erschließung des arktischen Schelfs eingeschlossen, der Petrochemie, der LNG-Produktion, die erforderlichen Transport- und Lagereinrichtungen für Öl, Gas, Flüssiggas sowie deren Bei- und Endprodukte.
Um an die lukrativen Aufträge bei Lukoil, Gazprom, Rosneft oder Sibur im Rahmen dieser staatlich geförderten Projekte zu kommen, werden viele ausländische Pumpenhersteller und deren nicht-russische Zulieferer um eine Lokalisierung nicht umhinkommen. Die potenziellen russischen Auftraggeber in allen genannten Branchen und insbesondere in den kommunalen Strukturen unterliegen den Anforderungen der staatlichen Importsubstitution, sie nehmen teil an den Programmen des russischen Staates zur Entwicklung der heimischen Industrie oder erhalten Subventionen im Rahmen ihrer Modernisierungen und Erweiterungen.
Einige namhafte Pumpenhersteller aus Europa wie Grundfos, KSB, Ruhrpumpen und Wilo haben schon in Russland lokalisiert. Alternativ bietet sich auch ein Joint Venture mit russischen Partnern an, wie es Termomeccanica Pompe S.p.A aus Italien eingegangen ist. Die Türen stehen in Russland offen, moderne Pumpen-Technologie ist gefragt und das Marktpotenzial ist vorhanden, insbesondere wenn alle von staatlicher Seite geplanten föderalen und regionalen Fördermechanismen auch greifen.
Große Idee für kleine Hersteller
Wie stellt sich die Situation aber für die kleineren mittelständischen Pumpenhersteller aus Europa dar, die in ihrer jeweiligen Nische als Hidden Champions ebenfalls tolle Produkte bereitstellen? Aufgrund von kleineren Stückzahlen, die auf dem gesamten Weltmarkt abgefragt werden, ist eine Fertigung bzw. Lokalisierung solcher Nischen- oder Spezialprodukte in Russland sehr oft nicht wirtschaftlich darstellbar. Da es keine adäquaten lokalen Produzenten in Russland gibt, greift das Thema Importsubstitution hier nicht. Umso wichtiger wird deshalb das Thema Vertrieb und Service mit eigenem lokalem Set-up. Gut ausgebildete und auf das jeweilige Produktprogramm geschulte lokale russische Vertriebsprofis haben den Vorteil, dass sie schnell den Zugang zum Kunden bekommen. Da viele Produktionsanlagen in der Petrochemie und dem Bergbau den Status von „strategisch wichtigen Objekten“ haben, ist für den Zugang von nicht-russischen Staatsbürgern mit einer Voranmeldezeit von einer bis drei Wochen für eine Zugangserlaubnis bei jedem Kundenbesuch zu rechnen.
Der Aufbau eigener Servicestrukturen mit Ersatzteillager und -versand, Schulungsraum und Werkstatt für Instandhaltung, Reparaturen oder Garantieleistungen ist für mittelständische Pumpenhersteller eher zu realisieren. Das erforderliche Budget hält sich in überschaubarer Größenordnung. Gut ausgebildetes und motiviertes Personal ist zu finden. Die Schulung auf das jeweilige Produkt und die Services sind dann firmenspezifisch zu organisieren.
Die russischen Kunden werden diese Art der Lokalisierung sehr zu schätzen wissen, und im Rahmen von Auftragsverhandlungen bekommt dann dieser Vorort-Service im Land oder in der jeweiligen Region auch seine entsprechende Gewichtung. Die Fakturierung des Services und des Ersatzteilverkaufs sollte unbedingt in Rubel erfolgen. Dann ist der Erfolg für die Servicegesellschaft garantiert.
Fazit: Wenn die Pumpe nicht mehr kann, ist ein russischer Servicetechniker zukünftig relativ schnell vor Ort und hat die erforderlichen Ersatzteile gleich mitgebracht. Kenntnisreich, erfahren und motiviert werden die Probleme vor Ort behoben. Der Kunde wird die wesentlich verkürzten Ausfallzeiten seiner Pumpen wohlwollend zur Kenntnis nehmen und seinen ausländischen Lieferanten bei passenden Gelegenheiten preisen.