Trotz diverser Krisen und suboptimalen Rahmenbedingungen in diversen Branchen finden in den produzierenden Wirtschaftszweigen wie Bergbau und Erzverarbeitung oder auch in der petrochemischen Industrie weiter Investitionen statt.
Um als deutsches Unternehmen an lukrativen Aufträgen zur Lieferung von Anlagenkomponenten und Ausrüstungen zu partizipieren, sind zwei Dinge zielführend: Erstens ist die gezielte Zusammenarbeit mit russischen Unternehmen sehr wichtig, insbesondere wenn die eigene Präsenz im Markt noch nicht sehr entwickelt ist. Zweitens sollte man darüber nachdenken, die anzubietende Ausrüstung in Teilen gleich bei russischen Unternehmen lokal fertigen zu lassen. Gerade unter dem Aspekt der immer noch latenten Importsubstitutionspolitik der russischen Regierung kann man hier als deutscher Lieferant punkten.
Stabile Marktsituation
In den Bereichen Behälterbau und Reaktorenfertigung aus Stahl und Sonderwerkstoffen hat sich in Russland mittlerweile viel getan. Modern ausgerichtete russische Maschinenbauer und gestandene Traditionsunternehmen mit sowjetischer Vergangenheit sind heute (wieder) in der Lage, hochwertige Behälter und Reaktoren für vielfältige Zwecke herzustellen. Auf dem russischen Markt lassen sich mittlerweile für viele Anwendungsfälle spezialisierte Hersteller finden, deren Referenzen in Bezug auf Qualität und Kundenzufriedenheit überzeugen können. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um turmhohe Behälter aus Stahl für die Erzaufbereitung geht oder ob Reaktoren, Mischbehälter und Kolonnen aus Edelstahl für chemische Prozesse oder anderweitige Einsatzfälle in diversen Industrien gefragt sind.
Wer den Markt bereits sondiert hat und die Möglichkeiten kennt, kann die lokale Fertigung bereits als Verkaufsargument bei ersten Kundengesprächen nutzen. Wer erstmalig vom Kunden auf lokale Fertigung angesprochen oder gedrängt wird, sollte sich von dieser Variante nicht erschrecken lassen und gezielt den Markt sondieren, um sich zumindest ein oder zwei interessante Unternehmen genauer anzuschauen. Bei längerfristigem Interesse am Markt zahlt sich der Aufwand garantiert aus.
Gute Planung erforderlich
Es gibt allerdings auch einiges zu berücksichtigen, um erfolgreich in Russland „fremd fertigen“ zu lassen. Ein in Deutschland geplantes und entwickeltes Bauteil wie beispielsweise ein Reaktionsbehälter muss schlussendlich unter russischen Bedingungen abgenommen werden.
Fertigung nach DIN- bzw. EU-Normen wird von einigen lokalen Unternehmen angeboten. Entsprechende Zertifizierungen sind vorhanden, sollten aber bei den Vorgesprächen und eigenen Audits auch gezielt hinterfragt werden. Moderne Maschinenparks und automatisierte Fertigungsmethoden sind sehr oft zu finden. Der Besuch in der Fertigung gibt bekanntlich einen besseren Eindruck von dem, was wirklich machbar ist. Derzeit sind Werksbesuche möglich, bedürfen aber einer genauen und längerfristigen Absprache.
Nicht wenige russische Maschinenbauer haben bereits Erfahrungen mit Zulieferungen für internationale Projekte sammeln können, sodass die E-Mail-Kommunikation auch in Englisch möglich ist. Sind spezielle Tests oder Abnahmen erforderlich oder vom Endkunden gefordert, sollte das frühzeitig abgesprochen werden. Dieser kennt die lokalen Möglichkeiten und hat oft auch einen Ansprechpartner parat.
Das Thema Material muss sehr sorgfältig und frühzeitig besprochen werden. Es sind leider nicht alle hochwertig legierten Stähle in allen Varianten und Mengen in den russischen Regionen vorrätig. Die Hersteller kennen ihre Zulieferer sehr gut und kümmern sich. Allerdings sollte man auf die Frage vorbereitet sein, ob man die Materialauswahl ändern könne. Das gewünschte Material ist in solchen Fällen nicht wie benötigt verfügbar oder schlichtweg nicht beschaffbar. Eine gängige, aber aufwendigere Variante ist die Aufteilung des zu vergebenen Auftrages auf zwei Hersteller: Den Behälter fertigt Firma A und die Ein- oder Aufbauten fertigt und liefert Firma B. Wer dann moniert und beim Kunden mit aufstellt, sollte ebenfalls rechtzeitig geklärt werden. Auch ist der Transport der fertigen Komponenten analog zu Deutschland rechtzeitig zu planen. Bei Transportfragen sind die Hersteller erfahrungsgemäß behilflich oder bieten den Transport oft gleich mit an.
Wer sich in die Bereiche Modernisierung und Austausch von verschlissenem Equipment in älteren technologischen Produktionslinien traut, kann ebenfalls auf interessante Geschäftsmöglichkeiten stoßen. Allerdings sind oft mehr Vorarbeiten vor Angebotslegung notwendig, um hier nicht einfach nur alt gegen neu auszutauschen, sondern mit modernen Ansätzen bei Auslegung, Material, Fertigung und möglicherweise Automatisierung einen echten Mehrwert für den Kunden zu generieren.
Fazit: Lokalisieren kann auch bedeuten, in Russland lokal fremd fertigen zu lassen. Im Bereich des Anlagen- und Behälterbaus gibt es dazu interessante Ansätze. Die russischen Unternehmen ihrerseits sind bereit zur Zusammenarbeit und bereits aktiv auf der Suche nach mutigen und interessierten Kunden aus Deutschland.
Lokalisierung Insights: Local content: Behälter- und Reaktorfertigung in Russland
Trotz diverser Krisen und suboptimalen Rahmenbedingungen in diversen Branchen finden in den produzierenden Wirtschaftszweigen wie Bergbau und Erzverarbeitung oder auch in der petrochemischen Industrie weiter Investitionen statt.
Um als deutsches Unternehmen an lukrativen Aufträgen zur Lieferung von Anlagenkomponenten und Ausrüstungen zu partizipieren, sind zwei Dinge zielführend: Erstens ist die gezielte Zusammenarbeit mit russischen Unternehmen sehr wichtig, insbesondere wenn die eigene Präsenz im Markt noch nicht sehr entwickelt ist. Zweitens sollte man darüber nachdenken, die anzubietende Ausrüstung in Teilen gleich bei russischen Unternehmen lokal fertigen zu lassen. Gerade unter dem Aspekt der immer noch latenten Importsubstitutionspolitik der russischen Regierung kann man hier als deutscher Lieferant punkten.
Stabile Marktsituation
In den Bereichen Behälterbau und Reaktorenfertigung aus Stahl und Sonderwerkstoffen hat sich in Russland mittlerweile viel getan. Modern ausgerichtete russische Maschinenbauer und gestandene Traditionsunternehmen mit sowjetischer Vergangenheit sind heute (wieder) in der Lage, hochwertige Behälter und Reaktoren für vielfältige Zwecke herzustellen. Auf dem russischen Markt lassen sich mittlerweile für viele Anwendungsfälle spezialisierte Hersteller finden, deren Referenzen in Bezug auf Qualität und Kundenzufriedenheit überzeugen können. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um turmhohe Behälter aus Stahl für die Erzaufbereitung geht oder ob Reaktoren, Mischbehälter und Kolonnen aus Edelstahl für chemische Prozesse oder anderweitige Einsatzfälle in diversen Industrien gefragt sind.
Wer den Markt bereits sondiert hat und die Möglichkeiten kennt, kann die lokale Fertigung bereits als Verkaufsargument bei ersten Kundengesprächen nutzen. Wer erstmalig vom Kunden auf lokale Fertigung angesprochen oder gedrängt wird, sollte sich von dieser Variante nicht erschrecken lassen und gezielt den Markt sondieren, um sich zumindest ein oder zwei interessante Unternehmen genauer anzuschauen. Bei längerfristigem Interesse am Markt zahlt sich der Aufwand garantiert aus.
Gute Planung erforderlich
Es gibt allerdings auch einiges zu berücksichtigen, um erfolgreich in Russland „fremd fertigen“ zu lassen. Ein in Deutschland geplantes und entwickeltes Bauteil wie beispielsweise ein Reaktionsbehälter muss schlussendlich unter russischen Bedingungen abgenommen werden.
Fertigung nach DIN- bzw. EU-Normen wird von einigen lokalen Unternehmen angeboten. Entsprechende Zertifizierungen sind vorhanden, sollten aber bei den Vorgesprächen und eigenen Audits auch gezielt hinterfragt werden. Moderne Maschinenparks und automatisierte Fertigungsmethoden sind sehr oft zu finden. Der Besuch in der Fertigung gibt bekanntlich einen besseren Eindruck von dem, was wirklich machbar ist. Derzeit sind Werksbesuche möglich, bedürfen aber einer genauen und längerfristigen Absprache.
Nicht wenige russische Maschinenbauer haben bereits Erfahrungen mit Zulieferungen für internationale Projekte sammeln können, sodass die E-Mail-Kommunikation auch in Englisch möglich ist. Sind spezielle Tests oder Abnahmen erforderlich oder vom Endkunden gefordert, sollte das frühzeitig abgesprochen werden. Dieser kennt die lokalen Möglichkeiten und hat oft auch einen Ansprechpartner parat.
Das Thema Material muss sehr sorgfältig und frühzeitig besprochen werden. Es sind leider nicht alle hochwertig legierten Stähle in allen Varianten und Mengen in den russischen Regionen vorrätig. Die Hersteller kennen ihre Zulieferer sehr gut und kümmern sich. Allerdings sollte man auf die Frage vorbereitet sein, ob man die Materialauswahl ändern könne. Das gewünschte Material ist in solchen Fällen nicht wie benötigt verfügbar oder schlichtweg nicht beschaffbar. Eine gängige, aber aufwendigere Variante ist die Aufteilung des zu vergebenen Auftrages auf zwei Hersteller: Den Behälter fertigt Firma A und die Ein- oder Aufbauten fertigt und liefert Firma B. Wer dann moniert und beim Kunden mit aufstellt, sollte ebenfalls rechtzeitig geklärt werden. Auch ist der Transport der fertigen Komponenten analog zu Deutschland rechtzeitig zu planen. Bei Transportfragen sind die Hersteller erfahrungsgemäß behilflich oder bieten den Transport oft gleich mit an.
Wer sich in die Bereiche Modernisierung und Austausch von verschlissenem Equipment in älteren technologischen Produktionslinien traut, kann ebenfalls auf interessante Geschäftsmöglichkeiten stoßen. Allerdings sind oft mehr Vorarbeiten vor Angebotslegung notwendig, um hier nicht einfach nur alt gegen neu auszutauschen, sondern mit modernen Ansätzen bei Auslegung, Material, Fertigung und möglicherweise Automatisierung einen echten Mehrwert für den Kunden zu generieren.
Fazit: Lokalisieren kann auch bedeuten, in Russland lokal fremd fertigen zu lassen. Im Bereich des Anlagen- und Behälterbaus gibt es dazu interessante Ansätze. Die russischen Unternehmen ihrerseits sind bereit zur Zusammenarbeit und bereits aktiv auf der Suche nach mutigen und interessierten Kunden aus Deutschland.
Thoralf Rassmann